¿Qué es un embudo de marketing de contenidos?

Un embudo de marketing de contenidos es un conjunto de contenidos que te ayuda a desplazar a tus clientes potenciales a través de las diferentes fases del ciclo de ventas con información personalizada dependiendo de la fase y de las necesidades que tenga el usuario en ese momento.

 

 

En general, la gente prefiere recibir contenido personalizado y adaptado a la fase en la que se encuentran en el proceso de compra. Teniendo en cuenta que es posible que nunca llegues a interactuar con tu cliente potencial, contar con contenido que guíe a los clientes potenciales a través de las diferentes fases del embudo de ventas es esencial para convencerlos de que se decanten por tu empresa. 

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¿Cuáles son las principales fases del embudo de marketing de contenidos? 

• Atracción – a través de tu contenido los clientes potenciales descubren el problema que tienen.
• Consideración – los clientes potenciales investigan sobre las diferentes soluciones y alternativas que les pueden ayudar a resolver su problema.
• Decisión – los clientes potenciales ya tienen claro cuáles son las soluciones disponibles en el mercado y eligen a tu empresa para resolver su problema.
• Fidelización – cuando un cliente potencial se convierte en cliente es importante que lo fidelices. El marketing de contenidos juega un papel esencial en esta etapa.

La Fase de Atracción    

Antes de que tu cliente potencial pueda tomar una decisión, primero debe entender o darse cuenta de que tiene un problema.

Una manera muy eficiente de atraer más clientes potenciales es investigar qué palabras clave están buscando tus buyer personas en Google. Después, genera contenido tomando como referencia estas palabras clave.

En la fase de atracción, el contenido gratuito como este ayuda a que los clientes potenciales descubran que tienen un problema. También es una forma de que te identifiquen como una posible solución a ese problema. Pero en esta fase los usuarios todavía no están listos para realizar una compra. Están empezando a darse cuenta de que tienen un problema. Por eso, el contenido en esta etapa debe ser informativo, debe ayudar a responder preguntas simples y resolver problemas básicos.

Además de los artículos de blog, en esta fase de atracción los ebooks y las infografías también son piezas de contenido muy eficaces ya que pueden hablar sobre un tema más genérico y amplio de una forma fácil de comprender y resultan a su vez muy interesantes.

La Fase de Consideración

En esta fase, tus clientes potenciales te comparan con otras soluciones disponibles en el mercado. Por eso, es necesario que hagas hincapié en tu propuesta de valor utilizando el contenido de tu sitio web, una newsletter, seminarios web, los artículos que publiques en tu blog, las demostraciones en directo, etc.

Una manera muy eficaz de ayudar a aquellos clientes potenciales que están contemplando diferentes soluciones para su problema es con casos de estudio, los cuales también muestran y ponen en valor el liderazgo de pensamiento y la experiencia en el sector de tu empresa.

Las empresas pueden sacar mucho provecho de los casos de estudio – desde campañas de email marketing hasta infografías y artículos en el blog.

La Fase de Decisión

Finalmente, una vez que un usuario llega a la fase de decisión, ya está listo para realizar la compra, simplemente están investigando sobre lo que necesitan para convertirse en tu cliente. En esta etapa, el contenido a utilizar debe contener un enfoque mucho más directo, utilizando contenido como hojas de especificaciones de productos, casos de estudio, hojas de datos y guías de implementación de productos.

Ejemplos de contenido: demostraciones de producto, auditoría, una prueba gratuita del producto o servicio, una lista de preguntas frecuentes, casos de éxito (que son el contenido con más valor para tu empresa para convencer a tus clientes potenciales de que se decidan por ti).

La Fase de Fidelización

En los primeros modelos del embudo de ventas que se crearon, esta fase ni siquiera estaba incluida. Las empresas conseguían sus clientes y, una vez llegados a ese punto, daban por finalizado el ciclo de ventas del cliente. No eran conscientes de que la clave para el crecimiento de una empresa es convencer a tus clientes existentes para que vuelvan a realizar una compra.

El valor total del cliente (en inglés Customer Lifetime Value) es un término que determina el valor que tiene un cliente para tu empresa desde que realiza su primera compra hasta el momento en que deja de comprar tus productos o servicios. Es una métrica importante a analizar, ya que los estudios llevados a cabo han demostrado que el beneficio se maximiza en esta fase.

En concreto, el estudio demostró que incrementar en un 5% la retención de clientes puede generar un aumento de casi el 100% de los beneficios de una empresa. Los clientes satisfechos gastan más en tus productos o servicios, y, además, es más probable que recomienden tu empresa a sus amigos y conocidos.