Marketing y ventas: Por qué tu estrategia de contenido debe apoyar a tu equipo de ventas

Un problema al que se enfrentan cada vez más empresas de todos los tamaños es la falta de comunicación y unidad entre sus equipos de marketing y ventas.

Una forma sencilla de comprobar si esto está pasando en tu empresa es visitando tu departamento de marketing y pidiéndoles que describan su perfil de comprador ideal. Pregúntales sobre la demografía, intereses y puntos débiles del cliente.

Luego hazle esas mismas preguntas a tu equipo de ventas y analiza en qué se diferencian sus respuestas.

Lo más probable es que difieran bastante, y esto es un problema.

 

No debemos culpar a ninguno de los departamentos, ya que cada uno de ellos pasa años trabajando en sus respectivas áreas. Pero está claro que es hora de un cambio, porque cuando estos dos equipos colaboran y trabajan juntos, los beneficios son muy grandes.

De hecho, según un estudio de LinkedIn el 58% de los profesionales de marketing y ventas afirman que la colaboración mejoró la retención de clientes. Además de la retención, el 54% declaró que el hecho de que ambos equipos trabajaran juntos tuvo un impacto positivo en los resultados económicos.

Pero, ¿cómo puedes conseguir que ambos equipos estén alineados?

Empieza por alinear el contenido. Si actualmente no estás utilizando el contenido para apoyar elementos de tu proceso de ventas y ayudar a tu equipo de ventas, estás desperdiciando una gran oportunidad. He aquí el motivo:

1. Marketing en ventas: el contenido de calidad genera clientes potenciales

La generación de clientes potenciales es el pilar de cualquier colaboración de ventas y marketing eficiente. El contenido tiene un papel muy importante en el inbound marketing ya que ayuda atraer el tráfico a la web de tu empresa. Sin embargo, una vez que un cliente potencial realiza alguna acción que indica que está interesado en tu contenido o producto, como inscribirse en la lista de correo por ejemplo, es necesario hacerle un seguimiento.

Si tu empresa fomenta la cooperación entre los equipos de ventas y marketing (mkt digital), tus representantes de ventas deberían poder gestionar los clientes potenciales de una manera mucho más sencilla. Cuando un prospecto ya ha mostrado interés en tu contenido, se le clasifica como un “lead caliente”, lo que significa que ya está más avanzado en el embudo de compra de lo que estaría si realizamos una primera llamada en frío a ese prospecto.

Alinear tu estrategia de contenido puede ayudarte a identificar adecuadamente a los leads y agilizar la prospección de ventas. Por ejemplo, si un usuario se suscribe para estar al día de las novedades de tu blog, puede estar en la fase de descubrimiento y todavía no es un cliente potencial confirmado. Sin embargo, si se inscribe en seminarios web específicos o solicita una demostración, puedes incluirlo ya en la fase de consideración como cliente potencial. 

2. Ventas y marketing: el contenido ayuda a incrementar las ventas futuras

Si se hace bien, el marketing de contenidos puede iniciar el proceso de ventas, generar confianza con los clientes y conseguir que sea más probable que cierren un acuerdo en el futuro. Una buena estrategia de alineación de contenido es utilizar los casos de éxito como posts de blog para mostrar al mismo tiempo las características de tu producto y sus beneficios con testimonios reales de clientes.

Los puntos clave para crear un buen caso de estudio son:

• Escribir sobre alguien con el que se relaciona tu público objetivo.

• Contar la historia de principio a fin incluyendo detalles.

• Incluir datos reales para darle más valor a la historia.

• Incluir citas directas del cliente para aumentar la credibilidad.

• Dar a conocer características específicas y estrategias utilizadas en ese caso.

Un buen caso de estudio se convierte en una guía o un libro de instrucciones de cómo utilizar el producto o servicio y también en una forma de promocionar lo que tu producto puede conseguir. Esta estrategia, entre otras, ayuda a desplazar a los prospectos por las diferentes fases del embudo de ventas, y, al mismo tiempo, ayuda al equipo de ventas.

3. El contenido puede responder a las preguntas más frecuentes

Contar con una lista con las preguntas frecuentes adecuadas es clave para contar con un embudo de ventas con un ratio de conversión alto.

Según un estudio de Google, el 53% de los compradores siempre hacen una investigación antes de comprar para asegurarse de que están tomando la mejor decisión. Los usuarios están navegando en tu sitio web, y probablemente también en los de tus competidores, y tú puedes ayudarles a tomar una decisión de compra respondiendo a las preguntas más frecuentes.

El contenido de las preguntas frecuentes no sólo beneficia a los consumidores, sino que también puede ayudar a tus representantes de ventas. Para empezar, el contenido de las preguntas frecuentes permite a tus representantes de ventas responder a preguntas comunes y proporcionar información detallada durante el proceso de ventas. Un contenido adecuado también puede ayudar a los representantes de ventas a superar las dificultades de ventas más comunes que puedan tener los prospectos.

4. Marketing o ventas: mantiene el contacto con los prospectos

Si tu empresa ha creado un repositorio de contenidos con artículos de blogs, eBooks y otros materiales que explican y resuelven dudas sobre el sector, te será mucho más sencillo reconectar con los prospectos. Puedes simplemente compartir este tipo de contenido con ellos.

El storytelling mediante casos de estudio es especialmente útil en la prospección ya que, tras una presentación, el 63% de los prospectos recuerdan las historias, mientras que sólo el 5% recuerda las estadísticas.

En el caso de leads fríos, un flujo constante de contenido de alta calidad puede conseguir que muestren interés. Este interés se verá reflejado en la tasa de apertura de correo electrónico y las tasas de clics (CTR) en enlaces. 

Como puedes ver, el marketing de contenidos es muy importante para las ventas

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¿Qué es el marketing y las ventas?

Con ventas nos referimos a todas las actividades que conducen a la venta de productos y servicios. Y marketing es el proceso de hacer que la gente se interese en esos productos y servicios que se venden.

¿Cómo influye el marketing en las ventas?

El marketing es la base de las ventas, ya que es el encargado de atraer a clientes potenciales y mostrarles y enviarles contenido para que sean más propensos a comprar.

¿Por qué el marketing no son ventas?

El marketing engloba todas las actividades asociadas a la planificación del producto, el posicionamiento, la estrategia de precios, la promoción y la distribución del producto o servicio.

El marketing establece las bases para las ventas.

¿Qué diferencias hay entre ventas y marketing?

Si no se realiza un esfuerzo significativo en el área de marketing, ni siquiera el mejor producto se venderá. Si no consigues ventas, la empresa no durará el tiempo suficiente como para poder crear un departamento de marketing o pagar a sus empleados. Dicho de otra manera, no puede haber ventas sin marketing y no hay marketing sin ventas. Por eso es importante que ambos departamentos colaboraren y trabajen juntos.