La estrategia Linkedin B2B definitiva para captar más clientes en LinkedIn

Existe una estrategia LinkedIn B2B sencilla que consta de tres pasos para generar más contactos de clientes potenciales en LinkedIn (o en cualquier otra red social).

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• PUBLICA
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¿Por qué LinkedIn? El 89% de los expertos en marketing B2B utilizan LinkedIn para la generación de clientes potenciales y LinkedIn es un 277% más efectivo para la generación de clientes potenciales B2B que otras redes sociales.

 

Para construir una presencia digital debes conocer a tus compradores, saber en dónde se encuentran y mostrarles contenido de valor. La mayoría de los compradores B2B se encuentran en LinkedIn, así que en esta red es en la que nos vamos a centrar hoy. Sin embargo, estas estrategias pueden aplicarse a cualquier otra red social. 

Lea también sobre marketing de contenidos para B2B.

Vamos a profundizar en este tema para entender por qué el social selling tradicional puede no funcionar en tu caso y cómo esta estrategia LinkedIn B2B puede ayudarte.

Estrategia LinkedIn Empresas: El problema del Social Selling  

A menos que hayas estado desconectado del mundo, seguro que has escuchado innumerables veces las estadísticas sobre los beneficios que tiene el Social Selling.

Los responsables de ventas y comerciales que usan redes sociales tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar su cuota de ventas. Además, atraen un 45% más de oportunidades y superan a los vendedores que no están presentes en redes sociales en un 78% (LinkedIn).

Sin embargo, el social selling no va a funcionar en LinkedIn si no sigues una estrategia digital adecuada. Las estrategias tradicionales de social selling se centran demasiado en la venta y no lo suficiente en aportar valor a los compradores.

Pero mientras tu intención en redes sociales sea conectar con clientes potenciales a través de conversaciones de valor y un gran contenido, entonces estarás siguiendo una estrategia LinkedIn de social selling correcta y efectiva.

Las estrategias que comentaremos en este artículo están diseñadas para la generación de clientes potenciales en LinkedIn, pero si tus compradores están en Twitter o Facebook, también puedes aplicar estas estrategias. 

Lea aquí sobre los errores de las estrategias de marketing digital.

AÑADE compradores a tu red

Conseguir la audiencia adecuada en LinkedIn es un paso esencial que mucha gente olvida con frecuencia. Mucha gente se equivoca en su estrategia de generación de clientes potenciales en LinkedIn centrándose en crear y publicar una gran cantidad de contenido pero sin conseguir que la audiencia adecuada lo vea.

Si no estás añadiendo compradores potenciales a tu red de forma activa, lo más probable es que la mayoría de tus conexiones sean antiguos o actuales compañeros de trabajo, amigos de la universidad o familiares.
Lo primero que tienes que hacer es conseguir el LinkedIn Sales Navigator (si todavía no lo tienes).

Luego crea una lista en Sales Navigator basada en el perfil de cliente ideal que hayas definido y en tu buyer persona.

Envía entre 50 y 100 solicitudes de conexión diarias, lo cual te llevará unos 10 minutos al día.

Si haces los cálculos, 50 conexiones al día durante cinco días a la semana, significa que estarás añadiendo alrededor de 130.000 conexiones potenciales (compradores) al año a tu red.

Esto implica que 130.000 personas de tu público objetivo estarán viendo el contenido que publiques.

Piensa en esto como una oportunidad para que los compradores te encuentren de manera orgánica, mientras que también es para ti una oportunidad de contactar con tus clientes potenciales de manera individual y personalizada.

PUBLICA contenido regularmente

Añadir los compradores adecuados a tu red es como asistir a un evento de networking en persona. Publicar contenido atractivo y de valor es la forma perfecta de empezar la conversación.

Si nunca has publicado antes en LinkedIn – o nunca has publicado nada que no sea contenido sobre tu empresa – este paso puede parecer un poco intimidante. Pero la verdad es que sólo el 1% de los usuarios de LinkedIn publican contenido regularmente, y los compradores B2B están deseando que se les muestre más contenido. Para el 91% de los compradores B2B LinkedIn es la web o el cité principal al que acceden para descubrir contenido profesional y relevante.

¿Por qué es importante el contenido cuando hablamos de generación de clientes potenciales en LinkedIn?

Más de la mitad de los compradores dicen que LinkedIn es el canal más influyente durante su proceso de investigación. Eso significa que si publicas contenido regularmente y te posicionas como un experto en esta red, puedes influir en las decisiones de más de la mitad de tus compradores.

Para empezar, sigue estas tres reglas:

Publica entre 2 y 3 veces a la semana (para empezar). Dedica tiempo por la mañana o al final del día. Si te cuesta encontrar tiempo para publicar, intenta dejar listas las publicaciones y luego utiliza una herramienta de programación de contenidos gratuita.
Esto podría ahorrarte aún más tiempo si te cuesta pensar en contenido para tus publicaciones sobre la marcha.

Optimiza tu contenido evitando errores que perjudiquen el alcance. En otras palabras, publica contenido al que LinkedIn da prioridad.

Crea contenido que sea fácil y rápido de leer. Utiliza un titular fuerte. Diversifica tu contenido. Usa hashtags (pero sólo hasta tres, y es mejor añadirlos al final). No publiques enlaces en el cuerpo del texto (añádelos en los comentarios). Que tus mensajes no sean demasiado promocionales o agresivos. Y por último, no compartas sólo contenido sobre tu empresa.

Aporta más valor del que vendes. Tu contenido debe tratar de enseñar algo a tu público, posicionarte sobre un tema, publicar algo que hayas aprendido o pedir la opinión de tu red.

Ocasionalmente también puedes utilizar tus publicaciones para promocionar un evento virtual o un seminario web. Además, también puedes utilizarlo para mostrar las características del producto que vende tu empresa. Pero asegúrate de que darle prioridad al valor que aportas a tu audiencia.

Si el tema del que estás hablando es interesante para la empresa de un comprador potencial, puede que él o ella se contactará directamente. Pero en la mayoría de los casos, tendrás que tener una conversación previa antes de que puedas empezar a vender. Eso nos lleva al tercer paso.

INTERACTÚA con tus compradores 

Añadir la audiencia adecuada a tu red y publicar frecuentemente contenido de alta calidad es un gran comienzo, pero LinkedIn no es un medio de difusión, es una red social.

Publicar contenido de valor atrae a los compradores y los engancha. Pero para convertirlos en clientes potenciales, necesitas interactuar con ellos.
Establecer una pequeña relación a través de una conversación (incluso a través de comentarios) generará un mayor número de clientes potenciales y de más calidad que a través de una simple publicación.

Dedica 10 minutos al día para interactuar con las publicaciones de tu audiencia. La interacción puede ser una reacción a la publicación, un me gusta o un comentario. Pero los comentarios son mejores, especialmente si tienes algo de valor que aportar.

Responde a la gente a sus comentarios en tu publicación. Si tu audiencia de compradores potenciales ha invertido tiempo en comentar tu publicación, respóndeles con un comentario.

Si un cliente potencial te envía un email con una pregunta sobre tu producto, ¿lo ignorarías? Seguro que no. De la misma manera, te recomendamos responder y añadir valor a tu red siempre que puedas.

Como comercial o responsable de ventas, este debería ser el paso más natural para modernizar tu estrategia LinkedIn B2B para captar más clientes potenciales en LinkedIn. Nos gusta hablar con la gente. Comentar una publicación puede ser algo sencillo y rápido, o puede ser una respuesta más elaborada que genere una oportunidad para poder enviarles un mensaje.

Estrategia Digital LinkedIn: Ahora es tu turno de AÑADIR, PUBLICAR y INTERACTUAR

El inconveniente número uno para algunos responsables de ventas puede ser la percepción del tiempo que hay que dedicar. No existe una plantilla para responder a los mensajes y por ello les preocupa que esto les quite tiempo de la búsqueda de clientes potenciales.

Si estás en esta situación y te cuesta encontrar tiempo para interactuar con los compradores en LinkedIn, tienes que cambiar tu forma de pensar. Hablar con los compradores en redes sociales es prospección, y debería ser parte de tu estrategia general.